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  华安证券钱琨、华安证券张陆佳、中天国富证券关雪莹、东方证券刘 迎、易方达基金梁裕宁、银华基金张梦龙、中航基金王子瑞、招商基 金文雨、长信基金安昀、华富基金张瑞、五地基金彭心悦、益民基金 张树声、安联基金张祝源、湖南医药发展私募基金张擎柱、硕明投资 陈金仁、千榕资产贺福东、景泰利丰邹军辉、吉渊投资蒋栋、深圳达 昊控股刘霄、复华安鸿孟湘明、华诺投资黄华假、中国国新申艳波等 37人

  一、问答环节 1.公司在疼痛管理领域做的比较好，也保持比较领先的位置。请问怎么样看待中国疼痛市 场的空间，和欧美国家相比如何？ 答：欧美国家在疼痛管理领域布局相对充分。2000年以后，疼痛管理的理念才传入中国， 2021 爱朋是较早进入这样的领域的企业。从市场容量来看，术后镇痛领域的占比最高， 年 住院患者手术量8,103万人次，对标海外术后镇痛率80%以上，国内目前术后镇痛率相 对较低仅有35%左右，公司疼痛管理领域中的术后镇痛细分市场占有率接近20%，细分 市场领先。分娩镇痛最近几年发展较快，目前约三分之一的省份已将分娩镇痛纳入医保 报销范围，推进了分娩镇痛的覆盖率和渗透率，公司在分娩镇痛市场占有率较高，业内认 为未来分娩镇痛的比率还会有大幅度提升。 爱朋在疼痛管理方面的布局主要有：（1）疼痛评估。目前欧洲有相对成熟的评估标准和 设备，对于欧洲人的评估相对准确，但是对亚洲人较不准确。公司目前和悉尼大学以及 上海大学等院校共同合作开发疼痛评估产品。（2）镇痛泵的迭代升级。在术后镇痛器械

  领域，爱朋在电子泵市场市占率约50%。国内总体手术量在逐步增加，术后使用电子泵 的比例也在增加，未来电子泵替代机械泵也将是趋势。（3）麻醉深度监测市场，公司最 新推出新一代ADM系列麻醉深度监护仪，有利于提升公司的脑电麻醉深度监护仪国产 替代的技术能力和市场拓展能力。在脑电技术探讨研究领域，进一步拓展新应用和新产品。 （4）在慢性疼痛产品方面也会新增产品布局。 2.目前集采占全国市场的比例是多少？前期公司以经销为主，集采后是否会让经销商让 利？ 答：目前集采基本覆盖全国市场。此次浙江省际联盟集中带量采购总共涉及到28个省份， 采购周期为3年，2024年5-6月开始正式执行。爱朋医疗现有镇痛泵产品采用经销模式 覆盖全国终端医院，其出厂价低于此次集中带量采购的最高限价。若正式实施集采后， 镇痛泵相关这类的产品将由经销模式改为厂家直营+配送模式。但是医疗器械的临床服务还需要 持续进行，公司后续会在不一样的地区设置服务商，继续考虑和经销伙伴的合作。对公司 非集采的其他创新产品还是会继续和经销商合作，发挥渠道价值。 3.未来医保局对于集采的执行力度如何？从量价角度看，集采对未来疼痛管理的收入提 升是否有大概的测算？ 答：此次联盟采购，公司已有序开展相应的准备和应对工作，除了内部积极应标外， 医院的决策力也较为重要。从各地医保局的情况看，执行力度比较大。价格这一块，本次 集采的价格和之前的出厂价相当，但是还需扣除渠道及配送环节等费用，盈利会略有下 降。在量方面，集采第一年会有较为显著的增长，争取两到三年内销量翻倍。此次集中 带量采购有利于提高市场集中度，带来更大的市场空间和销售机会，国产替代政策以及 医保控费政策也有助于推动公司进一步增加市场占有率。 4.今年集采后公司镇痛泵产品市占率会提升。集采之前公司的市占率是什么水平？未来 的增速目标是多少？ 答：集采前公司市占率约占18%~20%。集采完全落地前还无法做准确的市场预测，受限 于各地医院勾标的执行等情况，预测结果暂时不够准确。前期大多数地区都已勾标完成， 少部分地区在集采落地执行方面会有些差异。未来公司在镇痛泵市场，首要目标为市占 率达到绝对的龙头地位，增速恢复到原有的增长水平。 5.麻醉深度产品的市场目前以外企为主导，工信部要求国产率50%，是否有政策引导 措施？ 答：近年来，国家对于国产医疗器械的支持力度持续不断的增加，根据财政部联合工信部发布 的《政府采购进口产品审核指导标准》（2021年版）中明确“脑电麻醉深度监护仪”国产 产品采购比例不低于50%，逐步推动了国产麻醉深度监测仪的发展。在具体执行中， 医院也逐步以国产器械为主，而进口器械的采购流程较为复杂，尤其是中小型医疗设施。 从江浙沪看，二级以上的医院放宽引进不超过100万元的国产设备。公司麻醉深度监测 产品符合国产替代产品的需求。

  6.如何看待公司鼻腔业务未来的增速以及持续性。 答：鼻腔冲洗市场理论的容量非常大，国内过敏性鼻炎的患病率为17.6%，慢性鼻窦炎 的患病率约8%，且鼻炎患病率有明显幅度的提升。公司鼻腔护理产品品类齐全，销售覆 盖临床、零售及电商等全渠道。线下的数据比较难统计，线上的数据相对显性一些，目 前我们的市场占有率第一，大约30-35%之间。现在患者自主购买的习惯越来越向线上倾斜， 而线上的购买行为往往都是基于原有产品的销量，会作为消费者购买的主要参考维度之 一，在这方面公司在线上多年用户的积累和购买数量，为公司从始至终保持领头羊奠定了 比较好的用户和销量的基础。 目前这样的产品的品类还在加快速度进行发展的过程中，以公司的经验来看，线下院内导流上 来的用户，品牌忠诚度比较好，复购率也较高。相对来说公司在鼻腔领域的份额这些年 从始至终保持相对来说比较稳定和逐步增长的态势，未来鼻腔业务应该会保持20%以上的增长率。 7.总结 感谢各位投资的人对公司的关注，爱朋目前确实是一个小市值公司。公司自上市以来，呈 现给投资者的增长空间不够显著，对客观环境也未做出更为合理的预判。2023年，公司 积极调整业务，提升运营管理，2024年期待恢复到原来加快速度进行发展的状态。我们也始终没 有停下脚步，不断夯实基础，立足于疼痛管理和鼻腔护理，守严肃医疗之正，出消费医 疗之奇，推动公司发展。